Analýza přínosu obchodního zástupce pro vybranou firmu se zaměřením na nezávislý trh

Kateřina Půčková

Diplomová práce

Benefit analysis of Sales representative for a selected company with a focus on a traditional market

Anotace:

Cílem této práce je zanalyzovat přínosy obchodního zástupce, které přináší dané firmě. Díky stáži autorky na pozici obchodního zástupce u firmy Procter&Gamble (ve spolupráci s distributorem p.k. Solvent), jež je lídrem na trhu s drogistickým zbožím, nabízí tato práce čtenářům pohled na úspěšný model osobního prodeje, jež je v této firmě využíván. První dvě kapitoly jsou zaměřeny na teoretickou část osobního prodeje a jeho organizaci. Další kapitoly jsou aplikovány na osobní prodej ve firmě Procter&Gamble (potažmo p.k. Solvent). Popisují firmy jako takové, organizaci prodeje, pilíř práce obchodních zástupců ve formě "Sedm kroků návštěv". Další části dávají praktickou ukázku z měsíce července 2010. V závěrečné kapitole zhodnocuje autorka skutečný přínos obchodního zástupce, včetně návrhů na změnu. Práce je určena zejména řídícím pracovníkům, jež uvažují o implementaci obchodních zástupců jako formu prodeje a také vedoucím managerům, jež už řídí kolektiv obchodních zástupců.

Abstract:

The aim of this thesis is to analyze benefits of Sales representative for a chosen company. As an Intern in the position of Sales representative in Procter&Gamble (in cooperation with p.k. Solvent), which is leader in the market, had the author chance to meet the organisation of direct sales and is offering thus to the reader of this thesis a successful model of direct sales, which is used in this company. First two captures are based on theoretical point of view of this matter. Further parts describe methods, which are used in P&G (p.k. Solvent). In those are companies described as a whole and give figure about organization of sales and pillar of the work of Sales representative -- Seven steps of business appointment. Next captures are oriented on an example which was taken from the month July 2010. Author is in the last part evaluating and summing up the real benefits of Sales Representative and is also suggesting possible ways for improvement. This thesis is mainly dedicated for a managers or companies who are thinking about implementing of direct sales model as an instrument of sales and also for team leaders who are already leading a group of SR.

Klíčová slova

nezávislý trh, rychloobrátkové zboží, obchodní zástupce, analýza, prodej

Keywords

traditional market, sales, sales representative, fast moving consumption goods

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 12. 10. 2010

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 31. 5. 2011
• Vedoucí: Petr Král
• Oponent: Jan Bockstefel

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program / obor:
Mezinárodní ekonomické vztahy / Mezinárodní obchod